對于外貿(mào)人來說，這兩個文件是每個業(yè)務(wù)的起點，越來越正規(guī)的今天，所有業(yè)務(wù)的開展都是需要買賣雙方簽訂書面文件以確定訂單的。

在業(yè)務(wù)實操過程中，只不過有的選擇簽訂形式發(fā)票，有的選擇簽訂銷售合同，有的是賣方出具，有的是買方出具。

形式發(fā)票和銷售合同的區(qū)別相信大家都清楚:

形式發(fā)票PI (Proforma Invoice)就像字面所說的，形式，對雙方并沒有約束，就如法律上的要約邀請，賣方邀請買方確認(rèn)銷售條件;而銷售合同 SC（Sales Contract）比較正規(guī)，規(guī)定有買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)，對買賣雙方具有約束力，而且合同內(nèi)容比較完整，還會約定保險條款、索賠條款、仲裁條款、不可抗力等，有時還會有溢短裝條款、品質(zhì)公差條款等。

實際業(yè)務(wù)中二者如何選擇，很多外貿(mào)人是被動的：比如訂單細(xì)節(jié)一旦確認(rèn)下來，很多客戶就要求賣家直接開具PI用于支付定金；有的需要開具PI用于去銀行開立LC. 作為外貿(mào)人，看到訂單確定了，馬上歡天喜地的按照客戶的要求準(zhǔn)備PI。

但實際上PI并不能代替銷售合同所起的作用，銷售合同才真正具有法律意義，一旦日后買賣雙方發(fā)生合同糾紛，形式發(fā)票是不足以作為保護(hù)賣方利益的證據(jù)的。

可能有的小伙伴說，雖然我們簽訂的PI,但是客戶給打了定金就意味著客戶對訂單的認(rèn)可，確實，從業(yè)務(wù)操作角度說是這個道理；可一旦后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)生糾紛，只有銷售合同約定的買賣雙方權(quán)利義務(wù)才能真正起到約束，拿大家都熟悉的中國出口信保為例，投保及日后發(fā)生風(fēng)險的報損，都需要提供銷售合同作為業(yè)務(wù)真實性的核實依據(jù)。更何況，外貿(mào)企業(yè)出口退稅備案，是必須提供銷售合同的；近期銀行在審核受限國家入賬時，也要求必須提供銷售合同SALES CONTRACT/售貨確認(rèn)書 SALES CONFIRMATION而非形式發(fā)票PROFORM INVOICE進(jìn)行審核。

因此一勞永逸的辦法還是要回歸到簽訂銷售合同。

那有些小伙伴問了，我們好不容易談下來的訂單，客戶就是要簽訂PI,怎么辦呢？

給大家的建議：可以直接開具銷售合同給客戶，有些國家或銀行并不一定需要PI才可以安排付款。如果覺得客戶就是必須要PI，那么可以同時開具PI和銷售合同給客戶，畢竟外貿(mào)人在顧及買家需求同時，也要防范自身貿(mào)易風(fēng)險。

有的小伙伴在業(yè)務(wù)中也會經(jīng)常遇到有些客戶直接發(fā)送其自己公司的PO Purchase Order,上面也沒有蓋章，這種情況一般的處理方式是再開具一份銷售合同發(fā)送給客戶，讓客戶協(xié)助回簽。

外貿(mào)業(yè)務(wù)本就復(fù)雜多變，全球新冠疫情加之個別國家貿(mào)易保護(hù)盛行，會讓外貿(mào)人越來越缺乏安全感，更加關(guān)注細(xì)節(jié)，是對我們外貿(mào)人最好的保護(hù)！